[초집중] 4부. 계약으로 딴짓을 방지한다 (24장~25장)

한 금연 연구에서 담배를 끊으려 하는 흡연자를 세 집단으로 나누고 6개월 후 결과를 관찰했다.
A : 금연에 유익한 정보 + 무료 니코틴 패치 등 제공 (통제집단) -> 6%만 금연에 성공
B : 6개월 내 금연 시 800달러 지급 약속 (보상 집단) -> 17%가 금연에 성공
C : 6개월 내 금연하겠다고 서약 + 보증금 150달러 + 보상 650달러 (보증금 집단) -> 52%가 금연 성공

언뜻 생각하기에는 보상이 클수록 성공을 위한 동기도 커질것 같은데 어째서 금연에 성공하면 800달러를 지급하기로 한 B 집단보다 자기 돈 150달러를 보증금으로 맡기고 금연 성공 시 다시 돌려받고 추가로 보상 650 달러를 받기로한 C 집단에서 금연 성공률이 훨씬 높았을까?

일반적으로 사람들은 이익을 얻는 것보다 손실을 회피하는 동기가 더 강하다.
손해를 볼 때 느끼는 고통 > 이익에서 오는 기쁨
이 비합리적인 경향성이 행동경제학에서 말하는 '손실 회피'다.

저자는 자신이 살던 아파트 단지에 입주민들이 무료로 사용할 수 있는 헬스장이 갖춰져 있었다.
차가 밀려서 못 갈 일도 없고 무료 이용이므로 회비 탓을 할 수도 없기에 저자는 규칙적으로 운동하지 않으면서 핑계만 많다는 걸 알고 자신에게 실망을 했고 자기 자신과 가격 계약을 맺기로 했다.
타임박스형 일정표에 운동 시간을 배정한 후 벽에 걸린 달력의 다음번 운동일 옆에 빳빳한 100달러짜리 지폐를 붙였다.
그리고 99센트짜리 라이터를 사서 옆에 두었다. 저자는 날마다 결단해야 했다. 운동으로 칼로리를 태울 것인가, 라이터로 100달러를 태울 것인가. 진단서를 뗄 수 있을 만큼 아프지 않은 이상 그 외의 선택은 허락되지 않았다.

'그렇다고 돈을 태우다니 너무 극단적이잖아!' 하고 생각할지도 모르겠으나 그것이 바로 핵심이다.
저자는 '칼로리냐 돈이냐' 기법을 3년 넘게 사용한 덕분에 근육이 5kg 더 붙었고 그동안 100달러를 단 한 번도 태우지 않았다.

이처럼 가격 계약은 딴짓에 가격을 매김으로써 우리가 해야할 일을 하게 만든다.
저자는 '초집중' 책을 쓰기 위한 자료를 조사한 지 5년쯤 됐을 때 마침내 집필을 시작해야 할 때임을 알았다. 하지만 매일 글을 쓰겠다고 앉아도 글은 안 쓰고 온라인과 오프라인으로 또 자료를 조사하고 있는 경우가 많았다. 딴짓을 한 것이다.
그러다가 매일 그렇게 쓰는 둥 마는 둥 하면서 개요도 챕터도 완성하지 못하는 현실에 염증이 났다.
특단의 조치가 필요했고 이 책의 집필을 완료한다는 중대한 목표를 달성하기 위해 가격 계약을 맺기로 했다.

저자는 친구에게 '정해진 날짜까지 초고를 완성하지 못하면 1만 달러를 주겠다'고 했다.
가격 계약은 손실의 고통을 먼 미래에서 현재로 당겨 와 효력을 발휘한다. 금액은 얼마가 됐든 손해로 느껴져 속이 쓰릴 정도면 된다.
저자는 주 6일간 최소 2시간씩 타임박스 일정표에 집중해서 글을 쓰는 시간을 배정했고 날마다 글을 썼다. 그 결과 1만 달러도 지키고 내가 지금 읽고 있는 책인 '초집중'이 세상에 나올 수 있었다.

그렇다면 딴짓의 대가를 초고가로 정하면 항상 집중 할 수 있지 않을까?
하지만 가격 계약이 모든 사람, 모든 상황에 통하진 않는다. 효과가 좋은 방법이지만 몇 가지 제약이 있다.

가격 계약으로 최선의 결과를 얻으려면 <가격 게약의 허점>을 알고 대비해야 한다.

허점 1 : 외부 계기를 피할 수 없는 행동은 가격 계약으로 바꾸기 어렵다.
- 행동과 연관된 외부 계기를 제거할 수 없을 때는 가격 계약을 권하지 않는다.
ex) 손톱 물어 뜯는 버릇 고치기 처럼 신체 일부분과 관련해 반복적으로 일어나는 행동은 가격 계약의 목표물로 적절치 않다.
- 가격 계약은 외부 계기를 무시하거나 잠재울 수 있을 때만 유효하다.
ex) 옆자리 동료가 자꾸만 '귀여워서 깨물어주고 싶은 반려견 사진을 보여주려고 하는 상황'에서 고도의 집중력이 요구되는 주앧한 프로젝트를 완수하려고 하는 것은 비합리적이다.

허점 2 : 가격 계약은 단기적인 일에만 사용해야 한다
- 가격 계약이 잘 통하는 이유는 단기적인 동기 유발로 충분하기 때문
ex) 집 근처 헬스장에 가고, 2시간 집중해 글을 쓰고, 담배를 피우고 싶은 '충동을 타는 것'은 오래 걸리지 않는 일이다.
- 하지만 계약에 너무 오래 얽매이면 처벌을 받는다는 느낌이 들면서 과업이나 목표에 대한 원망이 생기는 등 생산성에 역효과가 난다(나는 이럴 때 과업 또는 목표에 압도당한다는 느낌과 함께 엄청난 스트레를 받는다)

허점 3 : 가격 계약은 무섭다
앞에서 이야기 한 '칼로리냐 돈이냐' 기법을 실행하려고 하자 저자는 '이제부터 꼼짝없이 헬스장에 다녀야 한다는 생각에 자꾸만 망설여졌다.', '친구에게 1만 달러를 걸고 원고를 완성하겠다고 서약할 때는 손바닥에 땀이 맺혔다.'

나도 챌린저스에서 아침 먹기, 일찍 일어나기 같은 챌린지에 돈을 걸고 참여를 하는게 꺼려진다. 왜냐하면 이제부터 꼼짝없이 아침에 일찍 일어나야하고 아침을 챙겨 먹어야하기 때문이다. 생각만 해도 귀찮고, 못일어날 것 같고 일어나기 싫어할게 뻔해서. 두려웠다.

지나고 나니 그렇게 성공률을 높여주는 목표 설정법을 거부하는 게 얼마나 비합리적인지 알 수 있었다.
가격 계약을 맺을 때 두려운 마음이 드는 건 당연하지만! 그렇다고 물러서진 말자.

허점 4 : 가격 계약은 '자책을 잘하는 사람'에게는 적합하지 않다
앞서 언급한 연구가 금연 연구 중에서는 성공률이 최상위권에 속하지만 그럼에도 보증금 집단 중 48% 정도가 목표를 달성하지 못했다. 원래 행동을 변화시키기란 어려운 일이라 실패하는 사람이 생긴다.
장기적인 행동 교정을 도모하는 프로그램은 실패에 연연하지 않는 사람을 참가자로 받아야 한다.
우리는 실패를 딛고 일어서는 법을 알아야 한다. 상황이 뜻대로 풀리지 않을 때 자기를 책망하지 않고 위로해야 다시 궤도에 오를 수 있다.
가격 계약을 시도하려면 자신을 다정하게 대할 수 있어야 하고 계획이 좌초돼도 보완해 다시 도전하면 된다는 걸 알아야 한다.
가격 계약을 맺기 전에 자기를 위로하는 법을 배우자.

나는 '자책을 잘하는 사람'이고 '실패에 연연하는 사람'이다 ㅠㅠ

가격 계약 덕분에 많은 귀찮은 일들을 해낼 수 있었지만 때로는 속박처럼 느껴지고 할일이 많이 쌓여있다는 데에 압도당하기도 했다.

25장 정체성 계약으로 딴짓을 방지한다

행동을 바꾸는 데 가장 효과적인 방법은 정체성을 바꾸는 것이다.
우리가 자신을 보는 시각을 조금만 바꿔도 미래 행동에 극적인 영향을 미칠 수 있다.

객관적으로 측정된 투표율에 역대 최고 수준의 영향을 준 연구를 소개한다.
유권자를 두 집단으로 나눠 곧 있을 선거에 관한 질문지에 답하게 했다. 투표지의 내용은 각각 다음과 같다.
A : "투표하는 게 얼마나 중요하다고 생각하십니까?" (동사 : 투표하다)
B : "투표자가 되는 게 얼마나 중요하다고 생각하십니까?" (명사 : 투표자)

연구 결과 '투표자' 집단이 '투표하자' 집단보다 월등한 투표율을 보였다.
사람들에게 투표가 단순히 행동(투표하는 것)으로 제시되지 않고 자기표현(투표자), 상징으로 제시될 때 투표할 확률이 더 높아진다고 볼 여지가 있다.

정체성은 장래에 우리 뇌가 어려워할 법한 선택을 미리 내리게 함으로써 의사결정의 효율을 높이는 인지적 지름길이라 할 수 있다.

'나는 어떤 사람이다'라는 인식이 내 행동을 바꾼다.

이는 딴짓과 의도치 않은 행동을 처리하는 방식에도 지대한 영향을 미친다.

또 다른 연구에서는 건강에 안 좋은 음식을 먹을지 말지 고민하는 상황을 두고 두 집단에 각각 '못 한다'와 '안 한다'는 표현을 쓰라고 지시했고 실험 막바지에 감사의 의미로 초콜릿 바와 그래놀라 바 중 하나를 선택하게 했다. 이에 건강에 더 좋은 그래놀라 바를 들고 나간 사람은 '안 한다' 집단에서 2배 정도 많았다. 이 차이는 '못 한다'고 말할 때보다 '안 한다'고 말할 때 더 강해지는 '심리적 유능감'에서 기인한다고 봤다.

앞선 연구의 '투표하자' 집단과 같이 '못 한다'는 행동과 관련이 있지만 '안 한다'는 '투표자'처럼 나라는 사람을 말해준다.
정체성의 힘으로 딴짓을 방지하려면 진짜로 원하는 것을 추구하도록 자기 인식에 사전 조치를 취할 필요가 있다.
이를 '정체성 계약'이라 한다.

저자는 자신을 채식주의자라고 부르기 시작하자 예전에 군침이 돌았던 음식이 갑자기 다르게 느껴졌다고 한다. 자기 자신을 다르게 정의하자 저자는 고기를 '못' 먹는 게 아니었다. 저자는 채식주의자고 채식주의자는 고기를 '안' 먹을 뿐이다.
고기를 억지로 거부하는 게 아니라 그냥 안 먹으니까 안 먹는 게 됐다. 마치 독실한 이슬람교도가 술을 마시지 않고 독실한 유대교도가 돼지고기를 먹지 않는 것 처럼. 그들도 그냥 안 마시고 안 먹을 뿐이다.

우리는 정체성과 행동을 일치시키려 하기 때문에 자기 인식을 토대로 선택을 내린다.

이제 우리는 새로운 명칭이 생겼다. 자신을 '초집중자'라고 생각하면 새로운 힘이 생긴다.
이제 초집중자로서 당당해져도 된다!

사람들에게 새로운 정체성을 말하는 건 계약을 공고히 하는 훌륭한 수단이다.

결과에 따르면 타인에게 뭔가를 가르치는 행위는 가르치는 사람의 동기와 열성에 큰 영향을 미칠 수 있다.
전문가에게 배울 때보다 다른 사람을 가르칠 때 본인의 행동을 바꾸려는 동기가 더 강하게 유발된다는 결과가 일관성 있게 나왔다.

'아직 나도 다 알지 못하는 걸 다른 사람에게 가르칠 자격이 있을까?'
'완벽함과 거리가 먼 상태에서 가르치려 들어도 될까?'
연구 결과를 보면 자신의 한계를 인정하면서 타인을 가르칠 때 미래의 행동을 바꾸는 효과가 더욱 크게 나타날 수 있다.
과거 실수를 고백할 때 우리는 부정적인 자기 인식을 만들지 않으면서도 자기가 무엇을 잘못했는지 인정할 수 있다.
그리고 우리는 타인이 나와 같은 실수를 저지르지 않게 도와주는 것으로 이전의 나와 다른 정체성을 만들 수 있다.

정체성은 의례를 통해서도 강화된다.
ex) 종교 의례 - 메카를 향해 하루 다섯 번씩 절 + 기도, 식사 전 기도문 암송 -> 많은 노력이 요구되지만 독실한 신자들에게 이런 의례는 예외도 의이도 없이 그냥 하는 일이다.

이런 열심을 우리가 다른 일을 할 때 조금이라도 본받을 수 있다면?
내가 하려는 일에 열성적인 종교인처럼 집중한다고 생각해보자.

자제력에 미치는 영향을 알아보기 위한 연구
- 하버드경영대학원 프란체스카지노 교수팀은 다이어트를 하는 사람들을 두 집단으로 나누었다.
- A : 5일 동안 먹는 것에 신경 쓰라고 지시
- B : 3단계의 식전 의례를 가르침(1. 음식을 썬다, 2. 썬 음식을 그릇 위에 대칭을 맞춰 올려 놓는다, 3. 수저나 포크로 음식을 세 번 건드린 후 먹는다)
- 결과 : 식전 의례를 행한 집단이 먹는 것에 신경 쓴 집단보다 평균적인 칼로리, 지방, 당 섭취량이 적었다.

흔히 신념이 행동을 만든다고 하지만 그 반대도 성립한다.

오랜 전통으로 전해진 것이 아니라고 해도 단순한 의례가 자제력을 기르는 데 도움이 될 수 있다.
이 같은 의례의 위력을 알면 2부에서 설명한 대로 규칙적인 일정 관리가 얼마나 중요한지 새삼 깨닫게 된다.
계획을 잘 지킬수록 정체성이 강화되는 것이다. 정체성을 의식하는 데 도움이 되는 의례를 더 많이 만들어도 좋다.
저자는 매일 아침 일을 시작하기 전 모아둔 명언을 소리 내서 읽는 의례를 행한다.

초집중의 지혜를 담은 짧은 문장을 빠르게 읽는 동안 정체성이 강화된다.
자신을 초집중자라고 부를 기회도 모색한다.
ex) 집에서 일정표에 정해진 집중 업무 시간을 시작하기 전 아내와 딸에게 '이제부터 내가 초집중 모드'라고 말한다. 폰의 방해 금지 모드를 이용해 혹시 그 시간에 연락하는 사람이 있으면 자신이 '초집중 모드'라는 메시지가 자동으로 전송되게 한다. 가슴팍에 초집중이라고 인쇄한 티셔츠도 있다.

우리는 정체성 계약을 통해 자신이 원하는 자기 인식을 형성할 수 있다.
정체성은 변하지 않는다고 생각하지만 자기 인식은 고정된 게 아니라 마음속 생각에 불과하다. 그건 습관적인 생각이과, 습관은 얼마든지 개선 가능하다.

※ 의례는 자제력 함양에 도움이 될 수 있지만 모든 사람에게 통하진 않는다.
식이장애가 있는 사람에게는 음식과 관련된 의례가 권장되지 않는다.

우리는 지금까지 초집중 모델의 4대 구성요소를 알아보았고 이제 초집중 전략을 실행할 준비가 끝났다.
언제든 타인에게 알려줄 수 있도록, 그리고 딴짓 때문에 애를 먹을 때 손쉽게 대응할 수 있도록 이 4대 구성 요소를 잘 숙지해두자.

4대 구성 요소 : 본짓과 딴짓, 내부 계기와 외부 계기

앞으로는 친구와 사랑하는 사람들과 함께 초집중자가 되는 방법을 배울 것이다.

명사가 되자.

나에게 어떤 명칭을 부여하면 그에 걸맞게

행동할 가능성이 커진다.

나를 '초집중자'라고 부르자.

나는 초집중자이다.

다른 사람에게 초집중자가 되는 방법을 가르쳐 주자.

달인이 아니더라도 다른 사람에게 가르쳐주다 보면 나도 그것에 더욱 열심을 내게 된다.

주변 사람들에게 이 책에서 무엇을 배웠고 지금 인생에서 어떤 변화를 일으키고 있는지 알려주자.

내 행동을 바꾸려는 동기와 열성에 큰 영향을 미칠 것이다.

의례를 정하고 나만의 의례를 행하자.

ex) 매일 명언 읽기, 타임박스형 일정표 만들기

-> 정체성이 강화되고 미래의 행동에 영향을 미친다.

한국어판 보충자료 수록 페이지

http://bit.ly/초집중

<초집중>

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초집중: 국내도서; 저자 : 니르 이얄(니르 이얄 Nir Eyal) / 김고명역; 출판 : 안드로메디안 2020.07.22

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